Hệ qui chiếu và nghệ thuật thả "neo" trong đàm phán, kinh doanh.

Vật lý khám phá T.Trường 14/9/17 3,304 0
  1. Trong vật lí phổ thông hệ qui chiếu bao gồm hệ tọa độ gắn với vật làm mốc + đồng hồ đo thời gian gắn với gốc đo thời gian. Điều đó có nghĩa là để xác định tính chất chuyển động của vật phụ thuộc hệ qui chiếu mà ta chọn. Chính việc chọn hệ qui chiếu này đã dẫn đến tính tương đối của chuyển động
    [​IMG]
    Mỏ neo: dụng cụ để thả xuống đáy nước cho tàu thuyền ở yên tại chỗ, khỏi trôi đi.

    Khi giải các bài tập vật lí việc chọn hệ qui chiếu là tùy ý tuy nhiên chọn việc chọn hệ qui chiếu đúng, gọn giúp giải bài toán vật lí đơn giản và nhanh hơn. Trong đàm phán, kinh doanh tương tự như bộ môn vật lí chọ hệ qui chiếu người ta đưa vào nghệ thuật neo và thả neo.

    Nghệ thuật thả neo trong đàm phán
    Một ngày nọ, công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác. Vừa vào bàn đàm phán, đối tác đưa ra con số 1 triệu usd cho lô hàng. Lập tức, trong đầu bạn hình thành ngay các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này. Với cách chọn mốc đàm phán lô hàng giá triệu đô, việc đàm phán giảm đi được 10% đã là một thành công vang dội, bạn đắc thắng mình đã thành công.
    [​IMG]
    Tuy nhiên, ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” hay hệ qui chiếu mà đối phương đã chọn sẵn cho bạn. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia mà quên mất rằng mình hoàn toàn có những lựa chọn khác. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu usd, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số giảm hơn tí 999.900 usd chẳng hạn, thì bạn đã bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác - tâm lý đây không phải lô hàng triệu đô.

    Tốt hơn hết, trong đàm phán đừng để đối phương chọn hệ qui chiếu thay bạn mà ngay từ đầu đàm phán, bạn hãy mở bài trước, hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường…Và từ mức “thật” hơn này, bạn sẽ dễ dàng đàm phán hơn.

    Hơn nữa, nếu giả sử, trên bàn đàm phán bạn để đối phương “thả neo” trước, bạn cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ (chọn lại hệ qui chiếu khác có lợi cho mình) - đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

    Một câu chuyện về nhà phát minh nổi tiếng trong lịch sử. Có một đối tác liên hệ ông để mua lại phát minh của ông. Khi đối tác hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó, ông đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 usd có quá cao không, thì đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Vậy ông thấy mức giá 4.000 usd có được không?” Nhiều lúc trong đàm phán, với những món hàng vô giá, thì im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính bạn thả ra cho đối phương.

    Nghệ thuật thả neo (chọn hệ qui chiếu) trong kinh doanh
    Trong kinh doanh, “hiệu ứng mỏ neo” cũng được các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều. Rất nhiều mặt hàng được đưa ra bán với giá “trên trời” để chờ bạn sập bẫy.
    [​IMG]
    Một ngày, bạn ra shop, thấy chiếc áo rất đẹp, giá 3 triệu, bạn thấy quá đắt, không định mua nhưng tiếc rẻ đứng nhìn. Cô nhân viên bán hành tinh ý chạy lại giới thiệu: "Mẫu này mới đó ạ, ngay trong ngày ra mắt hôm nay bên em sale 40%, hết hôm nay sẽ không có giá này đâu ạ!" Lập tức bạn bỏ ra 1,8 triệu để mua ngay chiếc áo, rất vui vẻ và háo hức.

    Cũng chiếc áo đó, sang ngày hôm sau sẽ đề giá 1,8 triệu, và, lấy ví dụ như trước đó bạn chưa hề biết việc chiếc áo này từng treo giá 3 triệu kèm theo sale 40%, thì bạn vẫn thấy cái giá 1,8 triệu là cao, và nếu không được giảm chắc chắn bạn không mua. Bạn sẽ không có tâm lý vui vẻ, háo hức như “ngày hôm qua”.
    Xin chúc mừng bạn đã bị mắc bẫy hiệu ứng mỏ neo của người bán hàng.

    Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh ở một số trường hợp cũng tương đồng như hiệu ứng chim mồi. Đó là lúc người bán hàng thêm vao một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn. Một ví dụ đơn giản, khi bạn mua một chiếc túi xách có giá 100usd, cửa hàng sẽ có những combo khác cho bạn lựa chọn. Chẳng hạn combo khác là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180usd; và combo nữa là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cùng kiểu giá 200usd.
    [​IMG]
    Rõ ràng, theo tâm lý, bạn sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắc sẽ không lựa chọn combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Nhưng bạn đâu nghĩ rằng combo 2 món đó chính là cái mỏ neo, chính là con chim mồi mà cửa hàng tạo ra, để tăng doanh số bán hàng dễ dàng hơn. Combo 2 món chính là lựa chọn kém hấp dẫn được thêm vào để khách hàng dễ dàng chọn lựa sang combo 3 món hoặc quyết định chọn ngay món hàng ban đầu mà vẫn rất vui vẻ vì mình đã có quyền tự lựa chọn.

    Hệ qui chiếu và cách chọn hệ qui chiếu không chỉ dùng ở trong bộ môn vật lí mà nó có ở khắp mọi lĩnh vực trong cuộc sống. Khi bố mẹ bạn so sánh bạn với "con nhà người ta" đó là lúc mà người khác đã thay bạn chọn hệ qui chiếu cho cuộc đời bạn. Hãy tự chọn hệ qui chiếu cho mình và tự giải các bài toán về cuộc sống cho riêng mình để sống một cách vui vẻ và chàn đầy hạnh phúc.
    nguồn: tham khảo internet
    vật lí phổ thông, vật lí khám phá
Share